Der Aufschlagssatz und der Margensatz messen dasselbe. kommerzielle MargeAllerdings basieren diese auf unterschiedlichen Grundlagen: Werden die beiden verwechselt, verzerrt dies sofort die Verkaufspreise und die Einschätzung der Rentabilität.
Wie hoch ist der Aufschlag?
Der Aufschlagssatz gibt den Anteil der Bruttogewinnmarge am Verkaufspreis vor Steuern an. Anders ausgedrückt: Er beantwortet die Frage: Welcher Anteil jedes erhaltenen Euros verbleibt nach Bezahlung des Lieferanten im Unternehmen?
Dies ist der natürliche Indikator für jeden marktorientierten Akteur: den Distributor, den Wiederverkäufer, den Einzelhändler. Er ermöglicht es ihnen, für jeden Artikel zu überprüfen, ob der angegebene Preis die notwendige Marge zur Deckung der Gemeinkosten und zur Erzielung eines Gewinns beinhaltet.
Der Aufschlag berücksichtigt ausschließlich Beträge ohne Steuern. Die auf den Verkauf erhobene Mehrwertsteuer wird an den Staat abgeführt; sie gehört nicht dem Unternehmen und darf daher nicht in die Berechnung einbezogen werden.
Die genaue Formel für den Aufschlag
Die Formel lautet wie folgt:
Gewinnaufschlag (%) = (Bruttomarge ÷ Verkaufspreis ohne MwSt.) × 100
Die Bruttomarge ist die Differenz zwischen dem Verkaufspreis ohne Mehrwertsteuer und den Einkaufskosten ohne Mehrwertsteuer:
Bruttogewinnmarge = Verkaufspreis (ohne MwSt.) − Einkaufskosten (ohne MwSt.)
Der Einkaufspreis ohne Mehrwertsteuer beschränkt sich nicht auf den Betrag auf der Lieferantenrechnung. Er umfasst auch Bearbeitungskosten: Transport zum Lager oder Geschäft, Zölle auf importierte Waren, vom Lieferanten berechnete Verpackungs- und Bearbeitungskosten sowie die Transportversicherung. Werden diese Posten nicht berücksichtigt, erhöht sich die Gewinnspanne auf dem Papier und alle nachfolgenden Berechnungen werden verfälscht.
Konkretes Beispiel, das als Arbeitshypothese dient: Ein Artikel wird für 60 € ohne MwSt. (einschließlich Bearbeitungskosten) gekauft und für 100 € ohne MwSt. weiterverkauft. Die Gewinnspanne beträgt 40 €. Der Aufschlag beträgt somit (40 ÷ 100) × 100 oder 40%.
Die Formel für den Margenzins und warum die beiden Zinssätze nie zum gleichen Ergebnis führen
Der Margensatz verwendet denselben Zähler, die Handelsmarge, ändert aber den Nenner: Er bezieht sich auf die Einkaufskosten ohne Mehrwertsteuer und nicht auf den Verkaufspreis.
Gewinnmarge (%) = (Bruttogewinn ÷ Einkaufskosten ohne MwSt.) × 100
Am selben Beispiel: (40 ÷ 60) × 100 = 66,67%.
Der Aufschlag ist stets höher als die Gewinnspanne, da sein Nenner kleiner ist. Mit steigender Gewinnspanne vergrößert sich die Differenz zwischen den beiden Werten. Der Aufschlag kann niemals 100 % erreichen, was einem Einkaufspreis von null entsprechen würde. Er kann jedoch leicht über 100 % liegen.
Die Verwechslung der beiden Zinssätze ist kein unbedeutender Fehler. Wenn Sie beispielsweise einen Aufschlag von 30 % anstreben und fälschlicherweise die Logik des Margensatzes anwenden (indem Sie 30 % auf den Einkaufspreis aufschlagen), erhalten Sie einen zu niedrigen Verkaufspreis und eine tatsächliche Marge, die deutlich unter Ihrem Zielwert liegt.
Vergleichstabelle: die beiden Formeln angewendet auf dasselbe Beispiel
| Indicateur | Menüangebote | Beispiel (Einkauf 60 € ohne MwSt., Verkauf 100 € ohne MwSt.) |
|---|---|---|
| Handelsspanne | Verkaufspreis (ohne MwSt.) − Einkaufspreis (ohne MwSt.) | 100 − 60 = 40 € |
| Markensteuern | (Marge ÷ Verkaufspreis (ohne MwSt.)) × 100 | (40 ÷ 100) × 100 = 40% |
| Margin Rate | (Marge ÷ Einkaufspreis ohne MwSt.) × 100 | (40 ÷ 60) × 100 = 66,67% |
Die Umrechnungsformeln zwischen den beiden Raten
Es ist nicht immer möglich, von den Bruttobeträgen auszugehen. Mit diesen beiden Formeln können Sie direkt von einem Satz zum anderen gelangen:
- Vom Margensatz zum Aufschlagssatz: Aufschlagssatz = Margensatz ÷ (1 + Margensatz)
- Vom Aufschlagssatz zur Margenrate: Margensatz = Aufschlagssatz ÷ (1 − Aufschlagssatz)
Einige nützliche Entsprechungen, die man sich merken sollte:
| Margin Rate | Äquivalenter Aufschlag |
|---|---|
| 25% | 20,00% |
| 50% | 33,33% |
| 66,67% | 40,00% |
| 100% | 50,00% |
| 150% | 60,00% |
Vom Aufschlag zum Verkaufspreis und Multiplikator
Sobald Sie Ihre Einkaufskosten kennen und einen Zielaufschlag festgelegt haben, berechnet sich der Verkaufspreis ohne Mehrwertsteuer wie folgt:
Verkaufspreis ohne MwSt. = Einkaufspreis ohne MwSt. ÷ (1 − Aufschlagssatz)
Annahme: Einkaufspreis 42 € ohne MwSt., Ziel-Aufschlag 35 %. Verkaufspreis ohne MwSt. = 42 ÷ (1 − 0,35) = 42 ÷ 0,65 = 64,62 € HT.
Der Multiplikator ist eine praktische Abkürzung für Einzelhändler. Er wird direkt berechnet:
Multiplikatorkoeffizient = Verkaufspreis (ohne MwSt.) ÷ Einkaufskosten (ohne MwSt.)
Es entspricht auch 1 ÷ (1 − Aufschlagssatz). Bei einem Aufschlagssatz von 40 % beträgt der Koeffizient 1 ÷ 0,60 bzw. 1,667. Wendet man diesen Koeffizienten direkt auf die Einkaufskosten an, erhält man den Verkaufspreis ohne Mehrwertsteuer.
| Zielaufschlag | Hochspannungsmultiplikator |
|---|---|
| 20% | 1,25 |
| 25% | 1,33 |
| 33% | 1,49 |
| 40% | 1,67 |
| 50% | 2,00 |
| 60% | 2,50 |
Vorsicht vor einem weit verbreiteten Irrtum: Ein Aufschlag von 2 (Verdopplung des Einkaufspreises) entspricht nicht zwangsläufig einer Gewinnspanne von 100 %, tatsächlich beträgt er aber nur 50 %. Viele Händler glauben, sie erzielten eine Gewinnspanne von 50 %, indem sie ihren Einkaufspreis verdoppeln, während sie in Wirklichkeit nur einen Aufschlag von 50 % erzielen.
Wer argumentiert in Bezug auf Aufschlagssätze, wer in Bezug auf Gewinnmargen?
Die Gewinnspanne ist der natürliche Indikator für Vertrieb und Einzelhandel. Sie beantwortet die Frage des Verkäufers: Welcher Anteil meines Umsatzes verbleibt im Unternehmen? Sie ermöglicht den Vergleich von Produktkategorien, ausgedrückt als Prozentsatz des Verkaufspreises, und entspricht der üblichen Kommunikation zwischen Einkaufsgruppen und Einzelhändlern.
Die Gewinnspanne ist der natürliche Indikator für Lieferanten, Hersteller und Dienstleister. Sie beantwortet die Frage des Käufers oder Produzenten: Welchen Mehrwert habe ich im Vergleich zu meinen Ausgaben oder Produktionskosten erzielt? Sie dient auch Finanzabteilungen und Controllern als Instrument zur Steuerung der Rentabilität anhand der Kosten.
Wenn ein Händler und sein Lieferant über Margen sprechen, ohne einen gemeinsamen Vergleichsmaßstab festzulegen, beziehen sie sich oft auf zwei unterschiedliche Zahlen für ein und denselben wirtschaftlichen Sachverhalt. Die explizite Angabe des verwendeten Satzes vermeidet kostspielige Missverständnisse.
Gewinnspanne nach Produkt und Produktfamilie: Warum die Gesamtquote irreführend ist
Ein auf den Gesamtumsatz berechneter Aufschlag verschleiert erhebliche Unterschiede. Derselbe Gesamtaufschlag von 35 % kann Produkte mit einem Aufschlag von 10 % verschleiern, die die Rentabilität mindern, und Produkte mit einem Aufschlag von 60 %, die sie steigern. Verändern sich die Absatzmengen, verschiebt sich der Produktmix und damit auch der Gesamtaufschlag, selbst wenn die Preise unverändert bleiben.
Effektives Management erfordert eine Analyse der Situation nach Produkt, Artikelnummer (SKU) und Kategorie. Auf dieser Ebene werden konkrete Entscheidungen getroffen: die Rücknahme einer unrentablen Artikelnummer, die Neuverhandlung eines Lieferantenpreises oder die Anpassung eines Verkaufspreises in einem bestimmten Segment. Die Gesamtquote dient lediglich der Trendbestimmung und ist nicht geeignet, Korrekturmaßnahmen zu identifizieren.
Der Effekt eines Rabatts auf den Aufschlag
Handelsrabatte schmälern die Gewinnmargen viel schneller, als man intuitiv annehmen würde, da sie auf den Verkaufspreis angewendet werden, der gleichzeitig der Nenner des Aufschlagssatzes ist.
Szenario: Ein Artikel, der für 60 € (ohne MwSt.) gekauft wurde, wird normalerweise für 100 € (ohne MwSt.) verkauft. Ursprünglicher Aufschlag: 40 %. Dem Kunden wird ein Rabatt von 10 % gewährt. Der neue Verkaufspreis beträgt 90 € (ohne MwSt.). Die Marge sinkt auf 30 €. Der Aufschlag beträgt nun (30 ÷ 90) × 100 = 33,33%Das entspricht einem Markenverlust von 6,67 Punkten bei einem Preisnachlass von lediglich 10 %.
Um diesen Rabatt auszugleichen und dieselbe Gewinnspanne in Euro zu erzielen, wäre ein deutlich höheres Absatzvolumen erforderlich. Daher muss jede Rabattpolitik vor ihrer Gewährung hinsichtlich des entgangenen Gewinns in Euro Position für Position geprüft werden.
Die häufigsten Fehler
Verwirrende Aufschlagsrate und Margenrate
Dies ist der häufigste Fehler. Die Annahme einer Gewinnspanne von 30 % und die Anwendung der Formel (Einkaufskosten + 30 %) führt zu einem zu niedrigen Verkaufspreis. Bei Einkaufskosten von 70 € (ohne MwSt.) ergibt sich durch diese Verwechslung ein Verkaufspreis von 91 € (ohne MwSt.) anstatt 100 € (ohne MwSt.), was einem Verlust von 9 € pro verkaufter Einheit entspricht.
Argumentation im Hinblick auf die Mehrwertsteuer
Die Berechnung der Gewinnspanne durch Kombination eines Verkaufspreises inklusive Mehrwertsteuer und eines Einkaufspreises ohne Mehrwertsteuer führt zu einer künstlichen Erhöhung der Gewinnspanne um den Mehrwertsteuerbetrag. Die eingenommene Mehrwertsteuer steht nicht dem Unternehmen zu, sondern wird an den Staat abgeführt. Sämtliche Gewinnspannen- und Steuersatzberechnungen müssen daher auf beiden Seiten ohne Mehrwertsteuer erfolgen.
Vergessen Sie die Anfahrtskosten im Kaufpreis.
Versandkosten, Zollgebühren, Verpackung und Versicherung sind allesamt Bestandteil des Kaufpreises. Werden diese Kosten ignoriert, führt dies zu einer Überschätzung der Gewinnmargen und zu niedrigen Verkaufspreisen. Die beworbene Gewinnspanne erscheint dann höher als die tatsächliche, was zu fehlerhaften Geschäftsentscheidungen führen kann.
Wenn Sie Ihren Aufschlagssatz in der Rechnungszeile kennen
Die allgemeine Gewinnspanne eines Unternehmens sagt nichts über die tatsächliche Rentabilität einzelner Verkäufe aus. Zwei Kunden, die die gleiche Menge kaufen, können je nach gewährten Rabatten, gewählten Produkten oder Lieferbedingungen sehr unterschiedliche Margen erzielen. Die Margen auf Gesamtebene zu betrachten, ist daher völlig unbrauchbar.
Die Marge muss pro Produkt, Produktfamilie und Kunde in der jeweiligen Position des Angebots oder der Rechnung berechnet werden. Auf dieser Ebene sind Anpassungen möglich: die Ablehnung eines zu hohen Rabatts, der Austausch gegen einen profitableren Artikel oder die Neuverhandlung eines Lieferantenpreises für eine bestimmte Produktkategorie.
Djaboo berechnet die Gewinnspanne für jede Position in Angeboten und Rechnungen auf Basis der im Produktdatenblatt erfassten Einkaufskosten. Diese Spanne wird anschließend automatisch nach Produkt, Kategorie und Kunde aggregiert. So kann jedes kleine oder mittlere Unternehmen (KMU) seine Rentabilität in Echtzeit verwalten – ohne Tabellenkalkulationen oder manuelle Nachbearbeitung.
Häufig gestellte Fragen
Worin besteht der Unterschied zwischen Aufschlagssatz und Margensatz?
Die beiden Kennzahlen haben zwar denselben Zähler, die Bruttomarge, aber nicht denselben Nenner. Die Bruttomargenquote setzt die Marge in Bezug zu den Einkaufskosten ohne Mehrwertsteuer; die Gewinnspannenquote setzt sie in Bezug zum Verkaufspreis ohne Mehrwertsteuer. Die Gewinnspannenquote ist daher bei derselben Transaktion stets niedriger als die Bruttomargenquote.
Wie berechnet man den Aufschlag aus den Einkaufskosten und dem Verkaufspreis?
Um die Bruttomarge zu ermitteln, subtrahieren Sie die Einkaufskosten (ohne MwSt.) vom Verkaufspreis (ohne MwSt.). Teilen Sie diese Marge anschließend durch den Verkaufspreis (ohne MwSt.) und multiplizieren Sie das Ergebnis mit 100. Bei einem Einkauf von 60 € (ohne MwSt.) und einem Verkauf von 100 € (ohne MwSt.) beträgt die Marge 40 € und der Aufschlag 40 %.
Wie legt man einen Verkaufspreis auf Basis eines Zielaufschlags fest?
Teilen Sie den Einkaufspreis (ohne MwSt.) durch (1 minus den Aufschlagssatz, ausgedrückt als Dezimalzahl). Bei einem Einkaufspreis von 70 € (ohne MwSt.) und einem Zielaufschlag von 30 % ergibt die Rechnung 70 ÷ 0,70 = 100 € (ohne MwSt.). Die Hinzurechnung der anfallenden MwSt. ergibt dann den dem Kunden angezeigten Preis.
Warum kann der Gesamtmarkenwert eines Unternehmens irreführend sein?
Die Gesamtkonversionsrate ist ein gewichteter Durchschnitt, basierend auf dem Verkaufsvolumen. Ändert sich der Produktmix (mehr Verkäufe margenschwacher Artikel, weniger margenstarker Artikel), sinkt die Gesamtkonversionsrate, selbst wenn sich Preise oder Kosten nicht geändert haben. Nur durch die Analyse von Daten nach Produkt und Kategorie lassen sich die tatsächlichen Stellschrauben für Maßnahmen identifizieren.
Welche Auswirkungen hat ein Rabatt von 10 % auf den Aufschlag?
Die Auswirkungen auf die Marge betragen mehr als 10 Prozentpunkte. Bei einem Artikel mit einem Aufschlag von 40 %, der mit 10 % Rabatt verkauft wird, sinkt der Aufschlag auf etwa 33 %. Der Rabatt wird vom Verkaufspreis abgezogen, der auch die Grundlage für die Berechnung des Aufschlags bildet: Jeder Prozentpunkt Rabatt hat daher einen größeren Einfluss auf die endgültige Marge, als es zunächst scheinen mag.
Soll die Marge ohne oder mit Mehrwertsteuer berechnet werden?
Die Mehrwertsteuer wird stets vor Steuern berechnet, und zwar auf beiden Seiten der Rechnung. Sie wird an den Staat abgeführt und stellt kein Einkommen für das Unternehmen dar. Die Vermischung von Verkaufspreis (inkl. MwSt.) und Einkaufspreis (exkl. MwSt.) führt zu einer künstlichen Erhöhung der Gewinnspanne und somit zu falschen Preisentscheidungen.
